Bài này giới thiệu khái niệm cơ bản về marketing, trả lời câu hỏi marketing là gì, cùng với một số ví dụ minh họa.
Chuyện về bằng cấp
Cách đây ít lâu tôi được hỏi về chuyện bằng cấp. Người hỏi băng khoăn về vai trò của tấm bằng, nhất là bằng Việt Nam. Về thực trạng tốt nghiệp ĐH rồi không tìm được việc làm, hoặc du học về nhưng mức lương không tương xứng với khoản đầu tư, rồi có những người không có bằng cấp vẫn có thu nhập tốt (từ làm thuê hoặc tự kinh doanh).
Hỏi: Ai không bằng cấp mà vẫn có thu nhập cao?
SV: Dạ nhiều người. Ví dụ bầu Đức, Bill Gates, Steve Jobs,..
Hỏi: Bill Gates bán cái gì?
SV: Dạ phần mềm, Hệ điều hành và cách sản phẩm công nghệ
Hỏi: Nếu không sử dụng các sản phẩm từ công ty của Bill Gates như Windows, Office… mọi người có gặp khó khăn gì không?
SV: Dạ rất khó khăn
Như vậy, Microsoft giải quyết vấn đề lớn của mỗi người x Giải quyết cho nhiều người nên người ta trả tiền cho Microsoft.
Khi mua phần mềm người ta có quan tâm bằng cấp của Bill Gates không?
Đáp: Dạ không.
Như vậy, trong thị trường tự do, số tiền bạn nhận được (doanh thu nếu bạn là công ty, lương nếu bạn là cá nhân) sẽ tương ứng với giá trị mà bạn cho đi.
Bằng cấp có chút giá trị ban đầu, dùng để BẢO CHỨNG cho năng lực của bạn. Xin lưu ý là BAN ĐẦU thôi. Vì sau này khi đã nhẵn mặt nhau thì có thể đánh giá năng lực không cần bằng cấp nữa.
SV: Câu chuyện trên có liên quan gì đến marketing?
Đáp: Người còn thắc mắc, hay lầm lẫn gì về câu chuyện trên là người chưa có tư duy marketing. Vì nói về marketing là nói về trao đổi giá trị. Nói cách khác, khi đã hiểu được những nét cơ bản về marketing, người ta không thắc mắc, lăn tăn gì về những vấn đề trên nữa.
MARKETING LÀ GÌ
Marketing là quá trình quá trình doanh nghiệp tạo ra giá trị vượt trội cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng nhằm gặt hái giá trị từ mối quan hệ với khách hàng. (*)
(Có nhiều định nghĩa cho khái niệm này, mỗi định nghĩa phản ánh góc nhìn của tác giả. Trên đây là một trong số đó)
Điểm cốt lõi đầu tiên là “tạo ra giá trị vượt trội cho khách hàng”. Nếu không tạo ra được giá trị cho khách hàng thì không có gì để nói, khỏi kinh doanh.
Nhưng khi đã tạo ra giá trị cho khách hàng, thì không phải chỉ mình có thể. Nhiều người/doanh nghiệp khác cũng đang tạo ra giá trị cho khách hàng của mình. Vì vậy, giá trị của mình cần phải vượt trội để có lợi thế trong cạnh tranh.
Một số ví dụ
Lấy ví dụ về Grab từ khi mới vào VN đến khoảng 2017, các giá trị Grab cung cấp cho khách hàng là gì? Dịch vụ vận chuyển giá rẻ, xác định được vị trí tài xế, ước tính được thời gian chờ, thanh toán đơn giản (cho thanh toán tiền mặt), dễ bắt (do số lượng tài xế nhiều), thường xuyên khuyến mãi.
So với các đối thủ thì giá trị Grab cung cấp có vượt trội không? So với xe ôm truyền thống thì có ưu điểm rẻ, biết vị trí tài xế, thời gian chờ. So với Uber thì có ưu điểm số lượng tài xế nhiều, thanh toán linh hoạt, khuyến mãi đa dạng, thu hút.
Điểm thứ hai cần lưu ý là “xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng”. Thời kinh doanh ăn xổi đang dần qua, môi trường kinh doanh đang yêu cầu doanh nghiệp hoạt động với uy tín cao và giữ quan hệ bền chặt với KH. Khá nhiều DN sau khi tính được giá trị của khách hàng (lifetime value) đã chấp nhận trả mức giá cao để thu hút khách về với mình (các dạng khuyến mãi lớn cho KH đăng ký lần đầu như mở thẻ tín dụng, mở tài khoản trên trang TMĐT).
Việc đảm báo mối quan hệ bền chặt cũng làm gia tăng giá trị thương hiệu (brand equity) của DN.
GIÁ TRỊ ĐƯỢC TẠO NÊN TỪ ĐÂU
Nhiều người nói rằng giá trị được tạo nên từ sản phẩm. Nói thế là đúng, nhưng chưa đủ. Tại sao?
Sản phẩm đúng là tạo nên giá trị. Vì sản phẩm tốt thì giá cao hơn. Smartphone giá cao hơn Feature phone. Cùng vị trí thì Biện thự có giá cao hơn căn hộ. Xe hơi thường có giá cao hơn xe máy…
Ngoài ra, còn nhiều trường hợp các sản phẩm giống nhau nhưng giá bán sẽ không bằng nhau. Lấy ví dụ: Thế giới di động, FPT shop, Zshop, Ashop, Bshop, Cshop đều bán điện thoại di động. Tại sao Thế giới di động, FPT shop luôn bán giá cao hơn, mà kết quả kinh doanh luôn khá (ít nhất trong thời gian vừa qua). Tất cả các cửa hàng trên đều bán điện thoại của Samsung, Apple, Oppo… giống nhau.
Giả sử bạn là một người không rành về điện thoại, không có khả năng kiểm tra sản phẩm, khi cần mua, bạn có dám bỏ 10-30 triệu vnđ mua 1 sản phẩm tại Ashop, Bshop, Cshop nào đó không? Bạn có chắc hàng đó là nguyên seal hay hàng làm lại? Nhân viên cửa hàng hứa, nhưng sau có chắc họ giữ lời không?
Nếu mua tại cửa hàng có thương hiệu lớn, một cách tương đối bạn sẽ được đảm bảo về lời hứa đó. Đảm bảo đem lại giá trị.
Ngoài đảm bảo, còn nhiều yếu tố khác có thể đem lại giá trị cho khách hàng. Hoạch định bộ giá trị để cung cấp và thực hiện việc cung cấp đó cần sự sáng tạo và nỗ lực của toàn doanh nghiệp, mà bộ phận marketing có vai trò định hướng.
Xem thêm: Nguyên lý Marketing
Tham khảo
*: Principles of Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong.
